Ampeltechnik

Was macht man, wenn der Gegenüber einen Einwand hat?

So etwas wie: "Ich will nicht mit ins Kino gehen."

Oder: "Ich habe das Produkt bereits."

Wie kann man mit der Ampeltechnik auf Einwände reagieren?

Die wahrscheinlich einprägsamste Methode auf Einwände zu reagieren.

Man nimmt die drei Phasen der Ampelschaltung.

Rot bedeutet man steht im Gespräch an der Stelle und kommt auf diesem Weg nicht weiter.

Gelb zeigt einem an bereit machen. Damit der andere abgeholt wird ist dies die Phase des Solidarisierens.

Grün kann die Ampel dann werden, wenn der gemachte Lösungsvorschlag akzeptiert wird.

Ansonsten beginnt die Reise wieder an der roten Ampel.

Ok, raus aus der Theorie. Rein in die Praxis:

Einwand: "Ich will nicht mit ins Kino."

Ich habe erkannt, dass ich an der roten Ampel stehe.

Also rein in die gelbe Phase, dass es weiter gehen kann:

"Ich kann gut verstehen, dass Du nicht ins Kino willst."

Wie fühlt sich mein Gegenüber dabei?

"Wenn wir jetzt dann ins Kino gehen haben wir den Vorteil, dass der Film auf der größten Leinwand in der Stadt gezeigt wird und ....

Geht die Ampel auf Grün oder geht die Reise von vorne los?

Alles klar? Dann lass uns noch auf den zweiten Einwand schauen.

"Ich habe das bereits."

Ok, erkannt, dass ich an der roten Ampel stehe.

Also rein in die gelbe Phase, dass es weiter gehen kann.

"Ich finde das gut, dass Sie dieses ___ bereits haben."

Wie fühlt sich mein Gegenüber dabei? Wahrscheinlich besser als bei

"Oh man, wie konnten Sie das machen. Wir sind doch viel besser!"

Oder?

Also lieber positiv solidarisieren.

Versuchen wir mal ob wir es jetzt schaffen das die Ampel grün bleibt.

"Die meisten meiner Kunden sind von anderen Anbietern zu uns gewechselt, weil wir Ihnen folgende Vorteile bieten: ___ und ___ und ___!

Geht die Ampel auf Grün oder geht die Reise von vorne los?

Nur weil man einen Einwand strukturiert angeht heißt es nicht, dass die Ampel auf grün umschaltet.

Wahrscheinlich waren dann die genannten Vorteile nicht die richtigen für diesen Gegenüber.

Oder war es doch nur ein Vorwand?

Bei Gelegenheit schauen wir mal in die Fragetechniken hinein um den Bedarf und den "Kittelbrennfaktor" heraus zu finden.

Wenn Du mehr zur Ampeltechnik wissen willst, melde Dich bei mir!